Na.de: Hallo René! Erzähl mal von Anfang an. Wie kamst du zu deiner Trainertätigkeit?
René Schulz: Ich habe erst einmal eine Ausbildung zum sogenannten „Sofa“ – also zum Sozialversicherungsfachangestellten gemacht und habe dann bei der Techniker Krankenkasse als Kundenberater angefangen. Nach relativ kurzer Zeit wurde ich dort in den Vertrieb beordert und irgendwann erreichte mich dann die Aufgabe, andere zu trainieren und ihnen dabei zu helfen, gute Beratungsgespräche zu führen. Das war 2007. Seitdem bin ich bei der Techniker Krankenkasse als Trainer tätig und seit 2016 berate ich Unternehmen im Aufbau und der Weiterentwicklung von Betrieblichen Gesundheitsmanagement.
"Mein erster Kunde war übrigens NetAachen!"
Na.de: Wie kamst du zu der Entscheidung, dich zusätzlich zu deiner Tätigkeit bei der TK selbstständig zu machen?
René Schulz: Für ein bundesweit agierendes Unternehmen als Trainer zu arbeiten, ist natürlich erst einmal großartig und sehr abwechslungsreich. Allerdings ist dieser Job auch von viel Abwesenheit geprägt. Meine Frau und ich führten quasi eine Wochenend-Ehe. Im Rahmen einer großen Umstrukturierung ergab sich die Möglichkeit wieder vor Ort tätig zu werden und mir dafür nebenberuflich etwas aufzubauen. Ein zweites, regionales Standbein sozusagen. Mein erster Kunde war dann übrigens NetAachen!
Na.de: Stimmt. Seit 2018 arbeitest du mit uns zusammen und trainierst unsere Vertriebler und Kundenberater. Was genau bringst du uns bei?
René Schulz: Die Herausforderung bei NetAachen ist ja: Ihr bietet ein komplexes Produkt an, das sich nicht mit einem kurzen Satz erklären und vermitteln lässt. Die Erklärungsbedürftigkeit von Netz- und Kommunikationslösungen ist mit den Jahren immer größer geworden. Gleichzeitig erfährt der Beruf des Kundenberaters immer weniger Wertschätzung in unserer Gesellschaft. Im Einzelhandel möchten wir gar nicht erst von Verkäuferinnen oder Verkäufern angesprochen werden, den eigentlichen Kauf vollziehen wir dann am liebsten kontaktlos online. Allerdings: Wer einmal nach einem guten Gärtner oder Fliesenleger gesucht oder gar versucht hat, eine Kaffee-Maschine via Kleinanzeigen zu verkaufen, der erlebt, wie sehr wir doch auf gute und vertrauensvolle Kommunikation angewiesen sind – gerade wenn es um Produkte und Dienstleistungen geht. Gezielte Unterstützung in Form von Schulungen und Trainings erhalten Berater und Verkäufer leider selten. Bei NetAachen hat man das Thema zum Glück auf dem Schirm. Hier ist es meine Aufgabe, den Kollegen in beratender Funktion den Rücken zu stärken und sie fit zu machen, damit sie gute Gespräche mit potenziellen Kunden führen können und Beratungserlebnisse schaffen.
"Es geht darum, dass der Kunde im Mittelpunkt der Beratung steht!"
Na.de: Jetzt sind wir neugierig: Wann ist ein Gespräch denn ein gutes Gespräch?
René Schulz: Ein gutes Gespräch erkennt man daran, dass beide Parteien mit einem guten Gefühl daraus hervorgehen. Der Kunde oder die Kundin sollte das Gefühl haben, gut informiert worden zu sein und für sich die beste Entscheidung getroffen zu haben. Der Berater oder die Beraterin wiederum sollte die eigene Kommunikation als hilfreich und zielführend erleben. Am Ende geht es eben nicht darum, auf Biegen und Brechen zu verkaufen. Es geht darum, dass der Kunde mit seinen individuellen Bedürfnissen im Mittelpunkt der Beratung steht.
Na.de: Würdest du sagen, diese Art von beruflicher und eher zweckgebundener Kommunikation unterscheidet sich sehr von privater Kommunikation?
René Schulz: Überhaupt nicht. Ob beruflich oder privat, in einem guten Gespräch sollte man immer bereit sein, die eigene Perspektive zu verlassen und sich auf die Wahrnehmung des Gegenübers einzulassen. Den Anderen in seiner Andersartigkeit zu akzeptieren – das ist überall herausfordernd, egal ob im Beruf oder im Privaten. Und ganz wichtig: Das perfekte Gespräch gibt es nicht, genauso wenig wie es perfekte Menschen gibt. Auch das ist wichtig zu verstehen.
"Wir haben alle gemerkt, wie sehr ein analoges Gespräch entschleunigen kann!"
Na.de: Was macht dir bei deiner Arbeit am meisten Spaß?
René Schulz: Ich mag vor allem das vertrauensvolle Miteinander, das entsteht, wenn sich Menschen in einem geschützten Rahmen auf Feedback von außen einlassen. Aber auch die praktische Begleitung am Arbeitsplatz macht mir Freude. Da erlebe auch ich immer wieder Neues. Grundsätzlich gilt: Zum Training gehört immer auch Spaß! Wer sich selbst zu ernst nimmt, der blockiert seine eigene Entwicklung.
Na.de: Stichwort Digitalisierung: Glaubst du, dass wir über die technischen Entwicklungen der letzten Jahre das analoge Kommunizieren verlernt haben?
René Schulz: Wir sind zumindest auf gutem Wege dahin. Die Digitalisierung birgt natürlich viele Vorteile, auch für meinen Beruf. Ich kann zum Beispiel digitale 90-Minuten-Impulse anbieten oder mit virtuellen Workshops viel Zeit und Aufwand sparen. Doch das sind immer nur Ergänzungen. Keine technische Entwicklung kann das analoge Gespräch ersetzen. Einstellungen kann man immer nur im persönlichen Gespräch ändern. Ich denke, wir haben alle in diesem Jahr der Skype-Meetings und Video-Calls gemerkt, wie sehr ein analoges Gespräch entschleunigen kann.
Na.de: René, dann bedanken auch wir uns für dieses spannende, analoge Gespräch!